Motivar la compra: ¿Qué utilidades le da el consumidor a tu producto?

Hoy compartiremos con vosotros un video de Clayton M. Christensen donde explica que a la hora de entender la motivación de los clientes, se dieron cuenta de que la aproximación más entendible era que como consumidores “contratamos” productos para hacer una tarea y entender cuál es esa tarea es clave para motivar a la gente a comprarlos. En el video, usa el ejemplo de una bebida muy masiva: los batidos, y cómo saber qué tarea cumplen para nosotros, nos ayuda a mejorarlos.

En la exposición, Christensen explica que la empresa de comida rápida para la que llevó a cabo el estudio solía juntar a sus clientes y preguntarles cómo mejorar el producto y aplicaban las ideas que las personas les daban, pero estos cambios no llegaban a subir las ventas. Debido a esto, un colega de Christensen fue a uno de los restaurantes y observó por 18 horas a las personas que compraban los batidos. La idea era responder la pregunta: ¿Cuál es el trabajo para el cual la gente contrata los batidos?

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Se dieron cuenta de que cerca de la mitad de los batidos se vendían antes de las 8 am. Los compraban personas que iban solas, era lo único que compraban y lo compraban para llevar. Para responderse la pregunta, volvieron al día siguiente y le preguntaron a las personas que compraban los batidos cuál era el trabajo para el cual contrataban los batidos. Como la gente no entendía la pregunta, les pidieron que pensaran en la última vez que se habían encontrado en la misma situación pero sin haber comprado un batido. Al juntar las respuestas, el equipo se dio cuenta de que todos coincidían en que tenían que hacer un largo viaje para ir a trabajar y simplemente querían hacer algo para hacer el viaje menos aburrido. Aunque aún no tenían ganas de comer, sabían que en unas horas la tendrían y también querían algo que les mantuviera bien durante la mañana. Es así como surgen otros productos que se podían usar para cumplir la función. Como ejemplos se mencionan los plátanos, los donuts, entre otros, pero cada uno tenía algo que hacía que no fuera adecuado. Los batidos, por otro lado, cumplían la tarea de la mejor manera, ya que son lo suficientemente densos para durar por lo menos 20 minutos y caben en el portavasos del coche. Es así como se dieron cuenta de que los competidores del batido no eran los batidos de otra empresa, sino los plátanos, donuts, barras de chocolate, etc. Y también se dieron cuenta de que saber cuál es la tarea a realizar es la forma más efectiva de saber cómo mejorar el producto.

Esperamos que el video os haya gustado y os pueda ayudar a encontrar la tarea que hacen vuestros productos o ideas de producto o servicio. Además del video, os adjuntamos un link al artículo “Finding the Right Job for your product” del MIT Sloan Management Review para que podáis aprender más del tema.

Post by Andrea Ordenes – alumna del máster Executive MBI en la UPC