Pon a prueba tu propuesta de valor

La semana pasada publicamos un post sobre cómo crear una propuesta de valor adecuada a las necesidades de los clientes basado en el Lienzo de Propuesta de Valor de Alexander Osterwalder. Esta semana continuamos con el tema, resumiendo su post “Test your Value Proposition: Supercharge Lean Startup and Custdev Principles”, el cual nos muestra como mezclar el canvas de la propuesta de valor con el proceso Lean Startup que hemos descrito en otro post anterior. Esto ayuda a lograr el ajuste con el mercado, pudiendo ofrecer a los clientes productos o servicios que realmente quieren.

El proceso de Lean Startup consiste esencialmente en repetir a través de los procesos de “construcción”, “medición” y “aprendizaje” de prototipos de productos o servicios. En Lean Startup estos prototipos se llaman Producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés).

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Utilizar el Lienzo de Propuesta de Valor (VPC, por sus siglas en inglés) pude ayudar en el proceso de Lean Startup en dos cosas: Primero, el VPC ayuda a crear de manera rápida un bosquejo de lo que estás haciendo y como crees que esto va a crear valor para los clientes (el “qué”). Esto ayuda a responder el “por qué” lo estás haciendo, cuales son las tareas de los clientes, las carencias y las ganancias a las que intentas apuntar. Hacer esto antes de producir el MVP te ayudará a hacer un seguimiento y a gestionar las pruebas, las mediciones y el proceso de aprendizaje.

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Por otro lado, el VPC ayuda a distinguir entre los supuestos de Producto/Propuesta de valor y los del cliente ya que si solo creas un MVP para medir y aprender, no podrás saber si los resultados negativos del experimento se relaciona con tu MVP o con falta de interés por parte de los clientes. Es importante separar las pruebas que se hacen de los supuestos de producto/MVP (que son el QUÉ) y los supuestos sobre los clientes (el POR QUÉ) cuando sea posible. Esto se puede hacer antes de diseñar el MVP.

Paso a Paso:

1. Rellena la plantilla del Lienzo de Propuesta de Valor

Describe las tareas que los clientes tratan de hacer y define sus carencias y ganancias. Lista los productos y servicios que pretendes ofrecer y describe como crees que aliviarán las carencias de los clientes y les crearán ganancias.

Una vez hecho esto, ya tienes una lista de supuestos sobre el producto/propuesta de valor y sobre los clientes. Esto es un gran avance, pero siguen siendo solo opiniones. (Para ver la plantilla del Lienzo de Propuesta de valor, haz click AQUÍ)

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2. Pon a prueba tus supuestos sobre los clientes

Ahora es el momento de salir a la calle a verificar los supuestos sobre los clientes. La idea es hablar con la mayor cantidad de clientes potenciales como sea posible para verificar si realmente están tratando de hacer las tareas que has descrito en el VPC. Averigua si esas tareas son vitales para ellos o realmente no les importan. También averigua si realmente tienen las carencias que creías que tienen y si son severas o menores. Y por último, verifica si realmente valoran las ganancias que crees que valoran.

3. Ajusta tus supuestos sobre los clientes basado en la nueva información

Ahora que conoces mejor a tus clientes, debes volver al perfil de cliente que hiciste para el VPC. Con la nueva información sobre las tareas que los clientes necesitan realizar, las carencias y su intensidad y las ganancias deseadas, puedes ajustar los supuestos iniciales.

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4. Rediseña tu propuesta de valor basándote en la nueva información

Ajusta los carencias y ganancias en las que te quieres enfocar basada en la información de los clientes. Luego, rediseña la propuesta de valor de acuerdo a estos ajustes. No olvides que las grandes propuestas de valor raramente se enfocan en todas las carencias y ganancias, pero se enfocan muy bien en unas pocas.

5. Comienza a testear tu propuesta de valor

Ahora es el momento de diseñar y construir tu MVP y probar e ir ajustando tu propuesta de valor basado en lo que vas aprendiendo.

El Lienzo de Propuesta de Valor te servirá para hacerle un seguimiento a los supuestos y las pruebas mientras haces modificaciones a través del proceso Lean Startup. Este círculo se acaba cuando has logrado el ajuste entre tu propuesta de valor y lo que los clientes esperan. Ese es el momento en que se crean productos o servicios que los clientes realmente quieren.

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Esperamos que este post os sirva para ir probando vuestras propuestas de valor y podáis realmente lograr llegar al ajuste adecuado entre lo que hacéis y lo que los clientes esperan.

¿Qué opináis sobre el contenido? ¿Os parece adecuado el enfoque del autor? Esperamos vuestros comentarios 

Fuente del texto e imágenes: “Test your Value Proposition: Supercharge Lean Startup and Custdev Principles”, de 

Post by: A. Ordenes, Alumna del Master in Business Innovation de la UPC